Auto-diagnóstico del potencial comercial de una Tecnología
Por: Amalio Rey
En este post vamos a dar algunas pistas a investigadores y agentes de intermediación sobre cómo realizar una evaluación del “potencial comercial” de un resultado de I+D o de una tecnología transferible a las empresas.
El primer paso que hay que dar, antes de iniciar la promoción propiamente dicha de una tecnología, es acometer un análisis interno del potencial comercial que tiene la misma. Para ello es esencial comprender los factores críticos que maneja el mercado para “poner precio” o valorar un resultado de investigación o tecnología innovadora.
Un análisis de este tipo no debe hacerse a la ligera porque requiere un cierto esfuerzo por parte del investigador, una reflexión sosegada, y casi siempre recabar información complementaria para dar una respuesta razonada y honesta, que sirva para acometer los pasos posteriores del proceso.
Desde luego que existen metodologías más completas y sofisticadas para hacer este trabajo, pero aquí vamos a proponer una especie de check-list relativamente simple, que se compone de seis bloques o áreas de evaluación:
1) Variedad de aplicaciones:
Identifica, de un modo creativo pero objetivo, TODAS las aplicaciones que puede tener tu tecnología en términos de servicios, procesos y productos de interés para las empresas. Es decir, debes pensar en todos los ámbitos donde tu tecnología puede actuar, no limitándote sólo a las aplicaciones más obvias que son ya conocidas. ¿Se trata de una tecnología especializada, de aplicación muy focalizada, o estamos en presencia de una “tecnología de plataforma”, con múltiples aplicaciones? Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Llevamos tiempo trabajando en eMOTools con grupos de investigación y agentes de transferencia de tecnología en el diseño de estrategias eficaces para que los resultados de I+D capten el interés de las empresas que puedan potencialmente utilizarlos.
Aquí avanzo seis recomendaciones prácticas que pueden ser de utilidad para investigadores y promotores que se dedican a esta actividad:
- Segmentación: Los grupos de investigación deben aprender a traducir sus competencias tecnológicas en términos de Tipos de Clientes/Usuarios. Es decir, el mercado-objetivo de la oferta tecnológica de un grupo debe plantearse en forma de Segmentos o Tipologías de empresas, para que la acción comercial pueda hacerse de forma ordenada. Si el grupo no tiene una especie de “retrato-robot” de las distintas empresas-objetivo, es difícil orientar con eficacia la búsqueda de posibles socios.
- Apuntar bien: Es clave identificar a los INTERLOCUTORES o destinatarios adecuados, dentro de la empresa, desde la primera acción de acercamiento. Si el grupo envía el primer e-mail a la persona incorrecta, el proceso fracasa o se retrasa una eternidad al perderse en el laberinto burocrático de la empresa. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
- Trato personalizado: El investigador debe evitar dar la impresión de que realiza contactos con muchas empresas a la vez. Las empresas desean contactos bis-a-bis, discretos, personalizados y de llegarse a un acuerdo, que se le oferten tecnologías exclusivas. Esto exige un cuidado en la comunicación para que el interlocutor empresarial perciba efectivamente que la relación con la entidad investigadora es exclusiva o al menos, muy personalizada.
- Flexibilidad y abiertos a conversar: Al principio de un diálogo con una empresa hay que mostrarse muy flexibles, abrir las puertas de par en par y no hacer ningún comentario que pueda condicionar negativamente la búsqueda, de por sí azarosa, de posibles puntos de encuentro. Hay que tener en cuenta que el mutuo desconocimiento es tan profundo que sólo es posible descubrir las buenas oportunidades de colaboración después de varios intentos de aproximación. De hecho, a veces los puntos convergentes suelen surgir casi por casualidad o de un modo tangencial, cuando se aborda un tema que parecía secundario. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Llegamos hoy al noveno y último post del seriado “Del laboratorio al mercado” que ha servido para hacer un repaso de todas las modalidades de transferencia de conocimiento que pueden explotar los grupos de investigación en su relación con las empresas.
En el post anterior hablamos de la formación a medida, y si quieres conocer los títulos de todas las entradas anteriores, échale un vistazo al post-7 del seriado.
Este último post está dedicado a una de las modalidades más interesantes, y que está hoy en pleno auge: transferir conocimiento del laboratorio al mercado a través de la creación de las llamadas compañías spin-off de origen científico, que son empresas propiamente dichas, que nacen promovidas por universidades y centros de investigación, para la explotación comercial de una tecnología desarrollada en su seno.
Esta distinción que voy a hacer ahora es importante: Lo que distingue a las spin-off (“empresas satélite”) de otras empresas es que la entidad creada mantiene una relación bastante estrecha con la organización-madre que le dio origen. Continue reading »
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Tags: centros tecnológicos, colaboración, EBT, EIBT, otri, otris, spin-off, spinoff, universidad, universidades, valorizaciónDel laboratorio al mercado: 7) Ventas de tecnología
Por: Amalio A. Rey
Toca hoy el séptimo post de nuestro seriado “del laboratorio al mercado”, con el que pretendemos resumir las principales modalidades de transferencia de tecnología y de conocimiento que pueden conectar al mundo de la investigación con el tejido empresarial.
Hagamos un repaso, antes, de las entradas publicadas hasta ahora. En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, el tercero estuvo dedicado a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”, y el cuarto a los llamados “Servicios Tecnológicos”. El quinto se centró en los “Windows-contracts y Cátedras”, y en el sexto abordamos las “Estancias de los investigadores en empresas”.
Hoy, en el séptimo de caballería de este seriado…voy a explicar una modalidad que se confunde a menudo con las “licencias de tecnologías” pero que tiene importantes diferencias con éstas, y es el de las “Ventas de tecnología”. Seré breve, porque entraña un modelo de conexión bastante sencillo. Continue reading »
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Tags: centros de investigación, compra, empresas, licencias, modalidades, tecnología, transferencia de tecnología, universidad, venta, venta de tecnologíaDel laboratorio al mercado (4): Contratos de Servicios Tecnológicos
Por: Amalio A. Rey
Publicamos hoy el cuarto post del seriado sobre las distintas modalidades de “transferencia de tecnología” que existen para hacer el viaje del laboratorio al mercado.
En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, y el tercero estuvo dedicado a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”. El cuarto de la saga trata sobre los llamados “Servicios Tecnológicos”, que es una modalidad bastante común de colaboración Academia-Empresa.
A diferencia de la modalidad anterior (“Servicios de consultoría”), lo que distingue a ésta es el carácter en cierto modo repetitivo del servicio ofrecido y el uso intensivo de equipamiento que requieren.
Se trata habitualmente de servicios técnicos continuados y regulares, como la realización de ensayos y pruebas de laboratorio que tengan determinada complejidad, así como la elaboración de informes de diagnóstico, peritajes o informes sobre el estado de la técnica, por poner algunos ejemplos.
En el catálogo de servicios de este tipo destacan aquellos para cuya realización se necesitan equipos que por su precio, sofisticación, dificultad de uso u otra razón no suelen tener las empresas pero que sí poseen los centros de investigación. Estos equipos suelen estar subutilizados, y con estos contratos se intenta ocupar el tiempo ocioso disponible. Continue reading »
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Tags: alquiler de equipos, analíticas, catálogos de servicios, centros públicos de investigación, competencia desleal, ensayos, equipamientos, laboratorios universitarios, servicios, tecnología, transferencia de tecnología, unidades de gestión, universidadesDel laboratorio al mercado (2): Contratos de Licencia y de Know-How
Por: Amalio A. Rey
Continúo el seriado que inicié en mi post anterior sobre las distintas modalidades de “transferencia de tecnologías” que existen, o los caminos que hay disponibles para hacer el viaje del laboratorio al mercado.
En esta segunda entrada voy a hablar de los “Contratos de Licencia” y los llamados “Contratos de Know-how”, así que sin más, sigamos la reflexión:
2) Contratos de Licencia
Es la forma más directa y formalizada, después de la compra de equipos, que suelen adoptar las empresas para adquirir una tecnología ajena.
Mediante la suscripción de un acuerdo de licencia, la empresa (“licenciataria”) adquiere del centro de investigación en su calidad de propietario de la tecnología o “licenciador”, los derechos (en exclusiva o no) de utilizar la misma para: 1) un territorio, 2) unas determinadas aplicaciones y, 3) un tiempo determinado.
Me gustaría recalcar que como regla general, para que haya un “contrato de licencia” suele haber una tecnología patentada o protegida mediante alguna otra modalidad de protección de los derechos de propiedad intelectual o industrial.
Hay que advertir además que en estos contratos no se transfiere la propiedad (no es una venta propiamente dicha) sino sólo los derechos de explotación por un tiempo determinado. Continue reading »
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No tags for this post.Negociación de contratos de licencia de tecnologías
Por: Amalio A. Rey
Como consultor en estos temas me encuentro a menudo a emprendedores que no saben cómo negociar un “contrato de licencia” de sus tecnologías.
La verdad es que cada tecnología es un mundo, así que la negociación de un contrato de este tipo puede ser tan flexible y variada como oportunidades haya para llegar a un acuerdo.
Pero voy a intentar resumir en este post algunos aspectos clave que se deben cuidar en la negociación por parte del “licenciador”, es decir, la persona/empresa que cede los derechos de explotación de su tecnología a otro (el “licenciatario”):
1) En las cláusulas del contrato debes definir muy bien qué se entiende por “producto vendido” por la empresa “licenciataria” (tú, en este caso, eres el “licenciador”). Esto es fundamental puesto que lo primero que hay que hacer es delimitar bien el o los productos sobre los que se va a aplicar el royalty que esperas cobrar por las ventas.
2) Es importante definir en el contrato qué porcentaje de las ventas se convertirá en “royalties” o pagos variables por parte del licenciatario (suele estar habitualmente entre 2 y 7%)
3) Como suele ocurrir en toda negociación, si tu empresa pide demasiado en términos de royalties o de pago inicial, es posible que a tu cliente no le interese seguir adelante. Debes saber tensar la cuerda con prudencia. En este sentido es muy importante que estimes con objetividad cuáles pudieran ser las ventas que vaya a hacer el licenciatario de los productos que utilicen tu tecnología. Una vez evaluado esto, es posible que sea mejor “vender” la tecnología (si las ventas esperadas no son tan altas), que “licenciarla” a cambio de royalties sobre facturación.
4) Aplicando aquí la lógica de los “contratos de licencia”, cabe recordar, que habitualmente se pueden restringir por: a) Area geográfica: Una cláusula que delimita los derechos de esa tecnología a ciertos mercados, b) Áreas de aplicación: Tu tecnología podría tener aplicación en distintos ámbitos, y es posible que convenga que el contrato de licencia restrinja los derechos del licenciatario solo a ciertos ámbitos, sobre todo si el contrato es “en exclusiva”, c) Temporal: Habitualmente se pone un tiempo de caducidad, prorrogable bajo ciertas condiciones. Dependiendo de la vida media de la tecnología transferida, puede tener sentido acotar el tiempo para no arrastrar indefinidamente los compromisos. En el caso del software, la obsolescencia es muy rápida, así que los plazos suelen ser más cortos. Continue reading »
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Tags: acuerdos, cláusulas, contratos de licencia, emprendedores tecnológicos, negociación, tecnología, transferencia¿Quién entiende (realmente) tu oferta tecnológica?
Por: Amalio A. Rey
El trabajo que más me piden en el ámbito de la Transferencia de Tecnología es que ayude a traducir a lenguaje empresarial la oferta científica de los centros públicos de investigación.
Confieso que es un trabajo duro, muy duro, porque el material de partida es denso y rocoso. Para salir corriendo, vaya.
Me vienen con esos catálogos de ofertas, ladrillazos en toda regla, y escritos en un lenguaje de paper de publicaciones científicas que, obviamente, una empresa no se va a leer ni por asomo. Es como si un científico chino intenta explicar su tecnología en Mandarín a un empresario de una pyme de Málaga que nunca ha subido más arriba de Despeñaperros.
Pues eso, que el lenguaje de la Academia no es nada inteligible para las empresas, y algo habrá que hacer con urgencia para resolver esa incompatibilidad de partida. Creo que es la gran asignatura pendiente de la función de interfaz, y de las políticas que intentan promover la valorización de las tecnologías.
Para eso necesitamos personas que se hayan movido en los dos territorios, y esta gente inexplicablemente no abunda.
Encontrar profesionales que sean sensibles a la cultura académica, y no teman hincarle el diente a los términos complejos que se usan en ese mundo; pero al mismo tiempo, que hayan trabajado en empresas, y comprendan cuáles son las expectativas de organizaciones que están sometidas a las leyes del mercado.
Por ejemplo, que hagan ver a un científico o académico que las ofertas tecnológicas no se pueden exponer como “líneas-de-investigación” sino como “capacidades-para-resolver-problemas”. Síp, insisto por activa y pasiva, las empresas piensan en términos de “problemas” que necesitan resolver, así de claro.
Si a la hora de formular (traducir) una oferta académica, no somos capaces de dejar claro qué tipos de problemas resuelve, lo tenemos crudo.
A las empresas no les interesa tanto con qué tecnología se consigue, sino qué problema resuelve y con qué eficacia. Sin embargo, es muy habitual que en las ofertas que yo veo en los catálogos universitarios, todo el énfasis se ponga en la tecnología que se usa, y no en qué resuelve, para qué sirve. Continue reading »
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Tags: academia, catálogo, colaboración, comunicación, empatía, empresa, ofertas, otri, tecnología, traducción, transferencia de tecnologíaCompetencia desleal y servicios tecnológicos repetitivos
Por: Amalio A. Rey
Para entendernos, se produce “competencia desleal” cuando una entidad pública, bien sea un laboratorio universitario o un centro tecnológico, se dedica a prestar servicios que ya ofrecen empresas del entorno y a un precio muy por debajo del de mercado gracias a que buena parte de sus costes (sueldos y equipamientos) están subvencionados.
Los servicios tecnológicos, y en particular, las técnicas analíticas que exigen cierto esfuerzo de estandarización, entrañan un riesgo que ha de tenerse en cuenta por los grupos universitarios para evitar una actuación que genere competencia desleal. Este tipo de situaciones, que se dan con bastante frecuencia, en lugar de generar empleo, lo que hacen es destruirlo, y tienen un impacto social negativo.
Por eso he defendido siempre que los grupos universitarios solo deben llegar, en principio, hasta la fase de “prototipo” y que a partir de ese punto, la labor de “industrialización” del servicio es función natural de las empresas.
Cuando se llega al prototipo (por ejemplo, se protocoliza un ensayo hasta el punto que funciona y es replicable), resulta el momento ideal para transferir el know-how de la universidad a la empresa; a menos de que no sea posible encontrar empresas interesadas en prestar ese servicio, en cuyo caso queda la opción de crear compañías spin-off que asuman la fase repetitiva del proceso, es decir, la prestación del servicio propiamente dicho, y la actividad de post-venta y mantenimiento.
Siempre respetando este marco lógico, suele darse el caso que se produce una suerte de “período de transición”, durante el cual el Grupo sigue ofreciendo estos servicios ya estandarizados hasta tanto se encuentre un licenciatario interesado en replicarlo a escala industrial, o se creen las condiciones para fundar la spin-off que los asuma. Continue reading »
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