Auto-diagnóstico del potencial comercial de una Tecnología
Por: Amalio Rey
En este post vamos a dar algunas pistas a investigadores y agentes de intermediación sobre cómo realizar una evaluación del “potencial comercial” de un resultado de I+D o de una tecnología transferible a las empresas.
El primer paso que hay que dar, antes de iniciar la promoción propiamente dicha de una tecnología, es acometer un análisis interno del potencial comercial que tiene la misma. Para ello es esencial comprender los factores críticos que maneja el mercado para “poner precio” o valorar un resultado de investigación o tecnología innovadora.
Un análisis de este tipo no debe hacerse a la ligera porque requiere un cierto esfuerzo por parte del investigador, una reflexión sosegada, y casi siempre recabar información complementaria para dar una respuesta razonada y honesta, que sirva para acometer los pasos posteriores del proceso.
Desde luego que existen metodologías más completas y sofisticadas para hacer este trabajo, pero aquí vamos a proponer una especie de check-list relativamente simple, que se compone de seis bloques o áreas de evaluación:
1) Variedad de aplicaciones:
Identifica, de un modo creativo pero objetivo, TODAS las aplicaciones que puede tener tu tecnología en términos de servicios, procesos y productos de interés para las empresas. Es decir, debes pensar en todos los ámbitos donde tu tecnología puede actuar, no limitándote sólo a las aplicaciones más obvias que son ya conocidas. ¿Se trata de una tecnología especializada, de aplicación muy focalizada, o estamos en presencia de una “tecnología de plataforma”, con múltiples aplicaciones? Continue reading »
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Por: Amalio Rey
- Trato personalizado: El investigador debe evitar dar la impresión de que realiza contactos con muchas empresas a la vez. Las empresas desean contactos bis-a-bis, discretos, personalizados y de llegarse a un acuerdo, que se le oferten tecnologías exclusivas. Esto exige un cuidado en la comunicación para que el interlocutor empresarial perciba efectivamente que la relación con la entidad investigadora es exclusiva o al menos, muy personalizada.
- Flexibilidad y abiertos a conversar: Al principio de un diálogo con una empresa hay que mostrarse muy flexibles, abrir las puertas de par en par y no hacer ningún comentario que pueda condicionar negativamente la búsqueda, de por sí azarosa, de posibles puntos de encuentro. Hay que tener en cuenta que el mutuo desconocimiento es tan profundo que sólo es posible descubrir las buenas oportunidades de colaboración después de varios intentos de aproximación. De hecho, a veces los puntos convergentes suelen surgir casi por casualidad o de un modo tangencial, cuando se aborda un tema que parecía secundario. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Llegamos hoy al noveno y último post del seriado “Del laboratorio al mercado” que ha servido para hacer un repaso de todas las modalidades de transferencia de conocimiento que pueden explotar los grupos de investigación en su relación con las empresas.
En el post anterior hablamos de la formación a medida, y si quieres conocer los títulos de todas las entradas anteriores, échale un vistazo al post-7 del seriado.
Este último post está dedicado a una de las modalidades más interesantes, y que está hoy en pleno auge: transferir conocimiento del laboratorio al mercado a través de la creación de las llamadas compañías spin-off de origen científico, que son empresas propiamente dichas, que nacen promovidas por universidades y centros de investigación, para la explotación comercial de una tecnología desarrollada en su seno.
Esta distinción que voy a hacer ahora es importante: Lo que distingue a las spin-off (“empresas satélite”) de otras empresas es que la entidad creada mantiene una relación bastante estrecha con la organización-madre que le dio origen. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Éste es el octavo y penúltimo post del seriado “del laboratorio al mercado”, en el que vengo reseñando el amplio menú de opciones que tienen los grupos de investigación para transferir conocimiento al tejido empresarial.
Si quieres conocer los títulos de todas las entradas anteriores, échale un vistazo al post-7 del seriado.
Pues nada, siempre digo que el camino más factible y expedito para que los investigadores universitarios consigan colaborar con un buen socio empresarial “entra primero por el aula”.
En efecto, las actividades de formación son una opción muy eficaz para exportar conocimiento desde el laboratorio y ponerlo en manos de quienes innovan, que son empresas. Esto es así porque las empresas sí que respetan a la universidad en su vertiente formativa, como fuente de aprendizaje, mientras que tienen más dudas a la hora de valorar su capacidad de transferir tecnologías. Continue reading »
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Tags: colaboración, empresa, estrategia, formación, transferencia de conocimiento, transferencia de tecnología, universidad, valorizaciónDel laboratorio al mercado (6): Estancias de investigadores en empresas
Por: Amalio A. Rey
Continuamos con nuestro seriado “del laboratorio al mercado” que ya va por el sexto post, para explicar las distintas modalidades de transferencia de tecnología y de conocimiento que existen entre el mundo científico-académico y el tejido empresarial.
Hoy toca hablar de movilidad. Coincido plenamente con aquellos que afirman que la movilidad de profesionales entre dos mundos tan dispares como el del laboratorio público y el de la empresa, es el caldo de cultivo más eficaz para encender la chispa de la cooperación, y la transferencia de tecnología.
El contacto personal, así como la información y la experiencia adquirida trabajando codo a codo en el territorio de “la otra parte” hace más fácil identificar puntos convergentes y que surjan, en ese momento o después, las buenas oportunidades de colaboración.
Los intercambios pueden, y han de ser, en las dos direcciones. Profesores e investigadores pueden trabajar durante determinado período en una empresa, y técnicos o científicos de ésta pasar estancias en laboratorios universitarios.
Además del personal propio de los centros de investigación, otras formas de estimular la movilidad es propiciando el desarrollo de proyectos de fin de carrera y tesis doctorales de becarios o titulados universitarios en empresas. Esta, sin dudas, es una práctica bastante más común que la que vengo explicando. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Ya queda menos. Hoy te presentamos el quinto post de nuestro seriado “del laboratorio al mercado”, en el que estamos haciendo un viaje por las distintas modalidades de transferencia de tecnología y de conocimiento que existen entre el mundo científico-académico y el tejido empresarial.
En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, el tercero estuvo dedicado a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”, y el cuarto a los llamados “Servicios Tecnológicos”.
Esta vez vamos a explicar dos modalidades menos conocidas pero que se usan cada vez con más frecuencia. Tienen en común la ventaja de que propician un marco de colaboración más estable y flexible que las anteriores, porque en lugar de fijar la atención en solucionar un problema o tecnología puntual, lo que hacen es financiar un “espacio común de trabajo” que permita desarrollar muchas proyectos dentro de una determinada área.
Me estoy refiriendo a los llamados “Windows-contracts”, y a las “Cátedras” de investigación, dos modalidades que trataré por separado a continuación:
“Windows contracts” o “Contratos-Marco”
Los Contratos-Marco consisten en acuerdos mediante los cuales varias empresas co-financian un laboratorio de investigación a cambio de tener un acceso libre y exclusivo a sus resultados. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Continuamos el seriado sobre las distintas modalidades de “transferencia de tecnología” que existen para poder hacer el viaje del laboratorio al mercado.
En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, y en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, así que la entrada de hoy estará dedicada a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”.
En este caso, científicos y tecnólogos que trabajan en los centros de investigación son contratados por las empresas para que les presten servicios de consultoría y asesoría técnica bien sea para resolver por encargo un problema puntual o bien para mantener una línea abierta de consultas periódicas sobre un tema en el que estos técnicos son expertos.
Por ejemplo, un investigador en biología celular puede ser contratado como consultor, durante un determinado período, por una gran empresa fabricante de galletas para asesorarla en la solución de problemas que a menudo surgen con las harinas que “no se comportan como se espera”.
Me gustaría recalcar que ésta es una modalidad débilmente explotada por los centros científicos y tecnológicos del Sur de Europa, pero que tiene un potencial extraordinario de desarrollo en el futuro próximo.
Esto es así porque un papel vital que habría de esperar de estos centros, y en especial de las universidades, es que funcionen como “esponjas”, “radares” o “bombas extractoras” de conocimiento de vanguardia a nivel mundial y lo trasmitan en un lenguaje más asequible a las empresas de su entorno a través de servicios de consultoría o asesoría. Continue reading »
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Tags: coaching, colaboración, consultoría, empresa, gestión, modalidades, transferencia de tecnología, universidadDel laboratorio al mercado (1): Contratos de I+D
Por: Amalio A. Rey
Las tecnologías, los resultados de la I+D y en definitiva, el conocimiento, que obtienen los científicos y el personal técnico de los centros de investigación debe transferirse de algún modo a la sociedad, y para ello lo más común es buscar socios empresariales.
Estas tecnologías o conocimientos pueden transitar desde el laboratorio al mercado por múltiples caminos. En realidad, el menú de opciones disponibles es bastante más amplio que el usado tradicionalmente por las universidades y los agentes de intermediación.
Creo que utilizar hoy el término “transferir” resulta un poco reduccionista, porque sugiere la idea de que unos traspasan a otros, en una sola dirección, un conocimiento cerrado; cuando lo que está pasando (o debería pasar) cada vez más es que los centros de investigación y las empresas innoven juntos, como sugieren algunas de las opciones que voy a comentar.
He pensado que puede ser interesante y útil hacer un repaso de todas las modalidades de “transferencia de tecnología” que existen, para que los grupos de investigación, emprendedores tecnológicos y agentes de intermediación conozcan el menú completo, y puedan elegir la opción que más les convenga.
El listado es extenso, y eso me llevaría a escribir un post demasiado largo, así que voy a trocear el artículo en varias entradas, como un seriado. Aquí tienes el listado de las modalidades de TT que iré explicando a partir de este post:
1. Contratos de I+D por encargo o a medida
2. Contratos de licencia
3. Contratos de know-how
4. Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica
5. Contratos de servicios tecnológicos repetitivos
6. Ventas de Tecnología
7. Contratos-marco (“Windows contracts”)
8. Creación de “cátedras” o unidades de investigación con empresas
9. Servicios de formación altamente especializados
10. Creación de compañías spin-off
11. Estancias temporales de investigadores en empresas y viceversa Continue reading »
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Tags: colaboración, contratos, empresa, I+D, modalidades, transferencia de tecnología, universidad¿Quién entiende (realmente) tu oferta tecnológica?
Por: Amalio A. Rey
El trabajo que más me piden en el ámbito de la Transferencia de Tecnología es que ayude a traducir a lenguaje empresarial la oferta científica de los centros públicos de investigación.
Confieso que es un trabajo duro, muy duro, porque el material de partida es denso y rocoso. Para salir corriendo, vaya.
Me vienen con esos catálogos de ofertas, ladrillazos en toda regla, y escritos en un lenguaje de paper de publicaciones científicas que, obviamente, una empresa no se va a leer ni por asomo. Es como si un científico chino intenta explicar su tecnología en Mandarín a un empresario de una pyme de Málaga que nunca ha subido más arriba de Despeñaperros.
Pues eso, que el lenguaje de la Academia no es nada inteligible para las empresas, y algo habrá que hacer con urgencia para resolver esa incompatibilidad de partida. Creo que es la gran asignatura pendiente de la función de interfaz, y de las políticas que intentan promover la valorización de las tecnologías.
Para eso necesitamos personas que se hayan movido en los dos territorios, y esta gente inexplicablemente no abunda.
Encontrar profesionales que sean sensibles a la cultura académica, y no teman hincarle el diente a los términos complejos que se usan en ese mundo; pero al mismo tiempo, que hayan trabajado en empresas, y comprendan cuáles son las expectativas de organizaciones que están sometidas a las leyes del mercado.
Por ejemplo, que hagan ver a un científico o académico que las ofertas tecnológicas no se pueden exponer como “líneas-de-investigación” sino como “capacidades-para-resolver-problemas”. Síp, insisto por activa y pasiva, las empresas piensan en términos de “problemas” que necesitan resolver, así de claro.
Si a la hora de formular (traducir) una oferta académica, no somos capaces de dejar claro qué tipos de problemas resuelve, lo tenemos crudo.
A las empresas no les interesa tanto con qué tecnología se consigue, sino qué problema resuelve y con qué eficacia. Sin embargo, es muy habitual que en las ofertas que yo veo en los catálogos universitarios, todo el énfasis se ponga en la tecnología que se usa, y no en qué resuelve, para qué sirve. Continue reading »
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Tags: academia, catálogo, colaboración, comunicación, empatía, empresa, ofertas, otri, tecnología, traducción, transferencia de tecnología¿Spin-offs rentables por licenciar tecnologías?
Por: Amalio A. Rey
Muchas EBTs (empresas de base tecnológica) y en particular, spin-off de origen académico, buscan posicionarse en el mercado como “licenciantes de tecnologías” porque les permite centrarse en lo que más les gusta hacer, la actividad de I+D y el desarrollo de tecnologías, intentando dejar así el esfuerzo comercial y de marketing a otros.
De hecho, algunas de estas empresas cultivan una extensa red de relaciones con diversos grupos de investigación que las coloca en una posición favorable para funcionar como broker de las tecnologías de estos grupos.
Estas ventajas son en principio ciertas, pero algo falla para que conozcamos tan pocas pymes, en el entorno español, que consigan ser rentables gracias exclusivamente a las licencias. La razón puede estar en que la mayoría de estas empresas que aspiran a vivir de licencias no tienen resueltos problemas como los siguientes:
- No han consolidado un sistema que permita buscar aplicaciones y productos específicos que valoricen estas tecnologías y las hagan más atractivas para los potenciales licenciatarios.
- Muchas de estas tecnologías suelen estar aún en un estadio muy verde, y necesitan una inversión adicional para que sean transferibles a un precio interesante. Por ejemplo, se echa en falta un trabajo demostrativo y de validación que incluya artículos científicos bien publicados y un apoyo explícito de los canales de distribución. Continue reading »
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