Auto-diagnóstico del potencial comercial de una Tecnología
Por: Amalio Rey
En este post vamos a dar algunas pistas a investigadores y agentes de intermediación sobre cómo realizar una evaluación del “potencial comercial” de un resultado de I+D o de una tecnología transferible a las empresas.
El primer paso que hay que dar, antes de iniciar la promoción propiamente dicha de una tecnología, es acometer un análisis interno del potencial comercial que tiene la misma. Para ello es esencial comprender los factores críticos que maneja el mercado para “poner precio” o valorar un resultado de investigación o tecnología innovadora.
Un análisis de este tipo no debe hacerse a la ligera porque requiere un cierto esfuerzo por parte del investigador, una reflexión sosegada, y casi siempre recabar información complementaria para dar una respuesta razonada y honesta, que sirva para acometer los pasos posteriores del proceso.
Desde luego que existen metodologías más completas y sofisticadas para hacer este trabajo, pero aquí vamos a proponer una especie de check-list relativamente simple, que se compone de seis bloques o áreas de evaluación:
1) Variedad de aplicaciones:
Identifica, de un modo creativo pero objetivo, TODAS las aplicaciones que puede tener tu tecnología en términos de servicios, procesos y productos de interés para las empresas. Es decir, debes pensar en todos los ámbitos donde tu tecnología puede actuar, no limitándote sólo a las aplicaciones más obvias que son ya conocidas. ¿Se trata de una tecnología especializada, de aplicación muy focalizada, o estamos en presencia de una “tecnología de plataforma”, con múltiples aplicaciones? Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Llevamos tiempo trabajando en eMOTools con grupos de investigación y agentes de transferencia de tecnología en el diseño de estrategias eficaces para que los resultados de I+D capten el interés de las empresas que puedan potencialmente utilizarlos.
Aquí avanzo seis recomendaciones prácticas que pueden ser de utilidad para investigadores y promotores que se dedican a esta actividad:
- Segmentación: Los grupos de investigación deben aprender a traducir sus competencias tecnológicas en términos de Tipos de Clientes/Usuarios. Es decir, el mercado-objetivo de la oferta tecnológica de un grupo debe plantearse en forma de Segmentos o Tipologías de empresas, para que la acción comercial pueda hacerse de forma ordenada. Si el grupo no tiene una especie de “retrato-robot” de las distintas empresas-objetivo, es difícil orientar con eficacia la búsqueda de posibles socios.
- Apuntar bien: Es clave identificar a los INTERLOCUTORES o destinatarios adecuados, dentro de la empresa, desde la primera acción de acercamiento. Si el grupo envía el primer e-mail a la persona incorrecta, el proceso fracasa o se retrasa una eternidad al perderse en el laberinto burocrático de la empresa. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
- Trato personalizado: El investigador debe evitar dar la impresión de que realiza contactos con muchas empresas a la vez. Las empresas desean contactos bis-a-bis, discretos, personalizados y de llegarse a un acuerdo, que se le oferten tecnologías exclusivas. Esto exige un cuidado en la comunicación para que el interlocutor empresarial perciba efectivamente que la relación con la entidad investigadora es exclusiva o al menos, muy personalizada.
- Flexibilidad y abiertos a conversar: Al principio de un diálogo con una empresa hay que mostrarse muy flexibles, abrir las puertas de par en par y no hacer ningún comentario que pueda condicionar negativamente la búsqueda, de por sí azarosa, de posibles puntos de encuentro. Hay que tener en cuenta que el mutuo desconocimiento es tan profundo que sólo es posible descubrir las buenas oportunidades de colaboración después de varios intentos de aproximación. De hecho, a veces los puntos convergentes suelen surgir casi por casualidad o de un modo tangencial, cuando se aborda un tema que parecía secundario. Continue reading »
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Por: Amalio Rey
Éste es el octavo y penúltimo post del seriado “del laboratorio al mercado”, en el que vengo reseñando el amplio menú de opciones que tienen los grupos de investigación para transferir conocimiento al tejido empresarial.
Si quieres conocer los títulos de todas las entradas anteriores, échale un vistazo al post-7 del seriado.
Pues nada, siempre digo que el camino más factible y expedito para que los investigadores universitarios consigan colaborar con un buen socio empresarial “entra primero por el aula”.
En efecto, las actividades de formación son una opción muy eficaz para exportar conocimiento desde el laboratorio y ponerlo en manos de quienes innovan, que son empresas. Esto es así porque las empresas sí que respetan a la universidad en su vertiente formativa, como fuente de aprendizaje, mientras que tienen más dudas a la hora de valorar su capacidad de transferir tecnologías. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Toca hoy el séptimo post de nuestro seriado “del laboratorio al mercado”, con el que pretendemos resumir las principales modalidades de transferencia de tecnología y de conocimiento que pueden conectar al mundo de la investigación con el tejido empresarial.
Hagamos un repaso, antes, de las entradas publicadas hasta ahora. En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, el tercero estuvo dedicado a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”, y el cuarto a los llamados “Servicios Tecnológicos”. El quinto se centró en los “Windows-contracts y Cátedras”, y en el sexto abordamos las “Estancias de los investigadores en empresas”.
Hoy, en el séptimo de caballería de este seriado…voy a explicar una modalidad que se confunde a menudo con las “licencias de tecnologías” pero que tiene importantes diferencias con éstas, y es el de las “Ventas de tecnología”. Seré breve, porque entraña un modelo de conexión bastante sencillo. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Continuamos con nuestro seriado “del laboratorio al mercado” que ya va por el sexto post, para explicar las distintas modalidades de transferencia de tecnología y de conocimiento que existen entre el mundo científico-académico y el tejido empresarial.
Hoy toca hablar de movilidad. Coincido plenamente con aquellos que afirman que la movilidad de profesionales entre dos mundos tan dispares como el del laboratorio público y el de la empresa, es el caldo de cultivo más eficaz para encender la chispa de la cooperación, y la transferencia de tecnología.
El contacto personal, así como la información y la experiencia adquirida trabajando codo a codo en el territorio de “la otra parte” hace más fácil identificar puntos convergentes y que surjan, en ese momento o después, las buenas oportunidades de colaboración.
Los intercambios pueden, y han de ser, en las dos direcciones. Profesores e investigadores pueden trabajar durante determinado período en una empresa, y técnicos o científicos de ésta pasar estancias en laboratorios universitarios.
Además del personal propio de los centros de investigación, otras formas de estimular la movilidad es propiciando el desarrollo de proyectos de fin de carrera y tesis doctorales de becarios o titulados universitarios en empresas. Esta, sin dudas, es una práctica bastante más común que la que vengo explicando. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Publicamos hoy el cuarto post del seriado sobre las distintas modalidades de “transferencia de tecnología” que existen para hacer el viaje del laboratorio al mercado.
En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, y el tercero estuvo dedicado a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”. El cuarto de la saga trata sobre los llamados “Servicios Tecnológicos”, que es una modalidad bastante común de colaboración Academia-Empresa.
A diferencia de la modalidad anterior (“Servicios de consultoría”), lo que distingue a ésta es el carácter en cierto modo repetitivo del servicio ofrecido y el uso intensivo de equipamiento que requieren.
Se trata habitualmente de servicios técnicos continuados y regulares, como la realización de ensayos y pruebas de laboratorio que tengan determinada complejidad, así como la elaboración de informes de diagnóstico, peritajes o informes sobre el estado de la técnica, por poner algunos ejemplos.
En el catálogo de servicios de este tipo destacan aquellos para cuya realización se necesitan equipos que por su precio, sofisticación, dificultad de uso u otra razón no suelen tener las empresas pero que sí poseen los centros de investigación. Estos equipos suelen estar subutilizados, y con estos contratos se intenta ocupar el tiempo ocioso disponible. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Continuamos el seriado sobre las distintas modalidades de “transferencia de tecnología” que existen para poder hacer el viaje del laboratorio al mercado.
En el primer post hablamos de los “Contratos de I+D por encargo”, y en el segundo sobre los “Contratos de Licencia” y “de Know-how”, así que la entrada de hoy estará dedicada a los “Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica”.
En este caso, científicos y tecnólogos que trabajan en los centros de investigación son contratados por las empresas para que les presten servicios de consultoría y asesoría técnica bien sea para resolver por encargo un problema puntual o bien para mantener una línea abierta de consultas periódicas sobre un tema en el que estos técnicos son expertos.
Por ejemplo, un investigador en biología celular puede ser contratado como consultor, durante un determinado período, por una gran empresa fabricante de galletas para asesorarla en la solución de problemas que a menudo surgen con las harinas que “no se comportan como se espera”.
Me gustaría recalcar que ésta es una modalidad débilmente explotada por los centros científicos y tecnológicos del Sur de Europa, pero que tiene un potencial extraordinario de desarrollo en el futuro próximo.
Esto es así porque un papel vital que habría de esperar de estos centros, y en especial de las universidades, es que funcionen como “esponjas”, “radares” o “bombas extractoras” de conocimiento de vanguardia a nivel mundial y lo trasmitan en un lenguaje más asequible a las empresas de su entorno a través de servicios de consultoría o asesoría. Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
Las tecnologías, los resultados de la I+D y en definitiva, el conocimiento, que obtienen los científicos y el personal técnico de los centros de investigación debe transferirse de algún modo a la sociedad, y para ello lo más común es buscar socios empresariales.
Estas tecnologías o conocimientos pueden transitar desde el laboratorio al mercado por múltiples caminos. En realidad, el menú de opciones disponibles es bastante más amplio que el usado tradicionalmente por las universidades y los agentes de intermediación.
Creo que utilizar hoy el término “transferir” resulta un poco reduccionista, porque sugiere la idea de que unos traspasan a otros, en una sola dirección, un conocimiento cerrado; cuando lo que está pasando (o debería pasar) cada vez más es que los centros de investigación y las empresas innoven juntos, como sugieren algunas de las opciones que voy a comentar.
He pensado que puede ser interesante y útil hacer un repaso de todas las modalidades de “transferencia de tecnología” que existen, para que los grupos de investigación, emprendedores tecnológicos y agentes de intermediación conozcan el menú completo, y puedan elegir la opción que más les convenga.
El listado es extenso, y eso me llevaría a escribir un post demasiado largo, así que voy a trocear el artículo en varias entradas, como un seriado. Aquí tienes el listado de las modalidades de TT que iré explicando a partir de este post:
1. Contratos de I+D por encargo o a medida
2. Contratos de licencia
3. Contratos de know-how
4. Servicios de asesoría o consultoría científico-tecnológica
5. Contratos de servicios tecnológicos repetitivos
6. Ventas de Tecnología
7. Contratos-marco (“Windows contracts”)
8. Creación de “cátedras” o unidades de investigación con empresas
9. Servicios de formación altamente especializados
10. Creación de compañías spin-off
11. Estancias temporales de investigadores en empresas y viceversa Continue reading »
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Por: Amalio A. Rey
El trabajo que más me piden en el ámbito de la Transferencia de Tecnología es que ayude a traducir a lenguaje empresarial la oferta científica de los centros públicos de investigación.
Confieso que es un trabajo duro, muy duro, porque el material de partida es denso y rocoso. Para salir corriendo, vaya.
Me vienen con esos catálogos de ofertas, ladrillazos en toda regla, y escritos en un lenguaje de paper de publicaciones científicas que, obviamente, una empresa no se va a leer ni por asomo. Es como si un científico chino intenta explicar su tecnología en Mandarín a un empresario de una pyme de Málaga que nunca ha subido más arriba de Despeñaperros.
Pues eso, que el lenguaje de la Academia no es nada inteligible para las empresas, y algo habrá que hacer con urgencia para resolver esa incompatibilidad de partida. Creo que es la gran asignatura pendiente de la función de interfaz, y de las políticas que intentan promover la valorización de las tecnologías.
Para eso necesitamos personas que se hayan movido en los dos territorios, y esta gente inexplicablemente no abunda.
Encontrar profesionales que sean sensibles a la cultura académica, y no teman hincarle el diente a los términos complejos que se usan en ese mundo; pero al mismo tiempo, que hayan trabajado en empresas, y comprendan cuáles son las expectativas de organizaciones que están sometidas a las leyes del mercado.
Por ejemplo, que hagan ver a un científico o académico que las ofertas tecnológicas no se pueden exponer como “líneas-de-investigación” sino como “capacidades-para-resolver-problemas”. Síp, insisto por activa y pasiva, las empresas piensan en términos de “problemas” que necesitan resolver, así de claro.
Si a la hora de formular (traducir) una oferta académica, no somos capaces de dejar claro qué tipos de problemas resuelve, lo tenemos crudo.
A las empresas no les interesa tanto con qué tecnología se consigue, sino qué problema resuelve y con qué eficacia. Sin embargo, es muy habitual que en las ofertas que yo veo en los catálogos universitarios, todo el énfasis se ponga en la tecnología que se usa, y no en qué resuelve, para qué sirve. Continue reading »
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